Dobrý den, podělím se s vámi o zkušenost z tohoto týdne.
Protože přecházím se svou hypotékou od jedné banky k druhé, volali mi, že se mám stavit na pobočku ohledně běžného účtu. Coby ne, řekl jsem si a domluvil si schůzku.
Přišel jsem na smluvený čas a dopředu řekl, že mám jen 45 minut (což byla pravda). Milá paní mi ukázala bankovnictví s tím, že z něj mám náhled na všechny produkty, které mají s touto bankou co do činění. To jsem hodnotil pozitivně. Prošla se mnou nastavení, nainstalovala mi apku do mobilu. Pak na mě zkusila, zda bych si nenavýšil penzijko. Hned ukazovala na kalkulátoru, kolik bych na konci měl, když bych spořil měsíčně pětistovku a kolik, když tisícovku. Kolik z toho bude činit státní podora a úroky. Musím přiznat, že kdybych byl běžný klient, tak si na základě jejích informací navýším penzijko bez reptání. Paní byla trochu překvapena, když jsem začal mluvit o tom, že radši než do penzijka, investuji do podílových fondů a alternativních aktiv. Místo, aby stočila řeč na investice, a nějaké mi nabídla, tak pořád stáčela řeč na penzijko. Musím však přiznat, že nebyla manipulativní, bylo to decentní, v rámci mezí. Měla solidní argumenty.
Čekal jsem, že mi bude ještě nabízet pojištění a stavebko, avšak na to již nedošlo, protože paní pochopila, že jsem z oboru a životní pojištění jsem si nastavoval sám. Nicméně věřím tomu, že kdybych byl běžný klient, tak přesně jako v případě penzijka, bych byl informován o potřebě být pojištěn, a že i toto by nebylo manipulatvní, a uslyšel bych dobře mířené argumenty pro pojistku, a třeba bych si i pojistku sjednal.
Čas se mi nachýlil, a tak jsem už neměl bohužel čas studovat jednání pracovníků banky dál.
Udělal jsem si názor – přepážkoví pracovníci jsou velmi dobře vybaveni jak softwarově (kalulátory s hezkými výstupy), hardwarově (vše jsme si ukazovali na jejím tabletu), znají dokonale produkty zpaměti, nic neloví z letáčků jako kdysi. Znají námitky klientů a dokáží na ně efektivně reagovat a argumentovat. To proto, že jim stačí znát jen pár prodktů z nabídky mateřské společnosti, a ty znají dokonale. Protože mají denně vyšší jednotky, možná i desítky schůzek, mají dostatečné komunikační a psychologické dovednosti. Nabyl jsem názor, že v tomto ohledu jsou lepší, než většina nezávislých finančních poradců, kteří nejsou součástí banky nebo podobné korporace.
Na druhou stranu musím konstatovat, že se mě paní nezeptala ani jednou otázkou na moji životní situaci. Kolik peněz nebo aktiv vlastním mimo tuto banku, zda mám nějaké jiné nemovitosti. Jestli jsem zrovna dostal vyhazov z práce nebo naopak se daří a oplývám penězi. Jestli uvažujeme o třetím dítěti, nebo jsem bezdětný. Jestli mám firemní auto s neomezeným nájezdem, nebo mi moje stará plečka za chvíli doslouží a já budu potřebovat jiné. Jestli mi rodiče odkáží dům a pytel dukátů, nebo jsem s nimi rozhádaný a budu se muset na rentu nachystat sám. Šlo o prodej, ne poradenství. Utvrdil jsem si názor, že i v roce 2020 je v očích bank slovo „poradenství“ vnímáno jako dokonalá znalost produktů a schopnost jej klientovi prodat.
Poradců je více … můžete se setkat s hypotečním specialistou, pojistným specialistou, investičním specialistou nebo finančním poradcem, připravujícím finanční plány. Ale ať se jedná o kteréhokoli z nich, jsem přesvědčen o tom, že dobrý poradce musí umět víc než výše popsaná paní v bance:
– znát produkty několika instucí. Nejen jak se jmenují, ale i jak fungují, a v čem jsou rozdíly. Jen tak je schopen klientovi doporučit vhodný produkt pro klientovu životní situaci
– klienti nezávislých poradců jsou někdy jednotlivci, ale leckdy i rodiny, tedy komplexnější případy, kde je třeba chápat souvislosti. Ne tedy jednoduchý prodej „zvedněte si penzijko, je to výhodné“. Poradci musí být schopni se efektivně ptát na souvislosti, aby pochopili klientovu životní situaci
– klient by měl z jednání pochopit, že když se mu změní životní situace, tak se má ozvat.
Naschvál jsem ve všech bodech zvolil pojem „životní situace“, protože je to alfa a omega.
Jedinou schopností, díky které mohou nezávislí poradci dohnat a překonat přepážkové pracovníky jedné instituce, je právě dokonalá první schůzka (finanční analýza), zjistění klientovy situace a jeho potřeb, hrozeb, které mu hrozí, a nákladů, které jej čekají. V druhém kole je samozřejmě schopnost tyto všechny informace vstřebat, pochopit, zamyslet se nad tím, porovnat se svými zkušenostmi, určení si cesty, po které by měl klient jít, a až teprve potom najít produkty, které by měl klient použít. Ať se jedná o vhodně zvolenou pojistku, úvěrový nebo investiční produkt. Klienti by měli být schopni poznat, když jim někdo jen něco nabízí, nebo se jedná o dobře zvolenou cestu na základě jeho situace a cílů. Pokud toto nezávislý poradce zanedbá, trh jej převálcuje, a klienty mu rozeberou přepážkoví pracovníci bank.
Autor: Ondřej Blaštík